EL ARTE DE ESPERAR: TOMA DE DECISIONES DENTRO DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA.

“Las mejores decisiones se toman en el último minuto”, es una frase que se está utilizando actualmente al momento de tomar decisiones. Según Frank Partnoy, las personas deben aprender a “procrastinar” aunque muy bien sabemos que siempre nos han enseñado que no debemos dejar para mañana lo que se puede hacer hoy. Sin embargo, una nueva corriente afirma que saber esperar hasta el último minuto, puede aumentar las probabilidades de éxito en la toma de decisiones, por ejemplo, último estudios revelan que los deportistas exitosos enfocados al tenis saben procrastinar mejor que su contrincante para dirigir el balón a un punto ciego, para eso, toman cincuenta (50) milisegundos más.

Básicamente todo depende del tiempo que exija el reto. Por eso lo primero que se debe preguntar es cuánto tiempo tomará hacerlo y cuánto plazo hay para cumplir la tarea. Lo segundo es demorar la respuesta hasta el último momento. Si se tiene solo una hora, hay que esperar hasta el minuto 59; si se tiene un año, hay que tomarse, sin remordimiento, 364 días; si solo se tiene un segundo, la mejor decisión se da cuando queden unas milésimas de segundo.

Darse un tiempo ayuda a tomar decisiones más objetivas debido a que las personas tienen sesgos. En un estudio publicado en el Journal of Internal Medicine, en 2007, se encontró que algunos médicos eran proclives a prescribir tratamientos menos agresivos a pacientes afroamericanos. “Muchos no se consideran racistas pero las decisiones que tomaron impulsivamente los llevó a tratar a algunos de manera diferente”. En cambio, los que analizaron la situación y descifraron que el estudio podría estar enfocado en determinar si ellos tenían prejuicios raciales, trataron a todos sus pacientes de igual forma. Algo parecido sucede en los sitios web para conocer pareja, donde la gente rechaza posibles candidatos con solo ver su foto. Partnoy da el ejemplo de It’s just lunch, un portal que aconseja a sus clientes evitar las decisiones rápidas y, a cambio, sugiere salir a almorzar con sus potenciales parejas antes de descalificarlas o aprobarlas.

Demorarse ayuda en asuntos personales como pedir perdón. A la gente se le educa para excusarse inmediatamente después de una falta, y eso funciona si se trata de una situación menor. Pero los estudios científicos señalan que en temas más graves, como una infidelidad, las excusas son más efectivas si se espera pues “hay que darle tiempo al ofendido de procesar la información sobre lo que pasó”.

Todo el mundo procrastina porque siempre habrá cosas para hacer que pueden aplazar. Pero mientras para los griegos esta práctica era bien vista, hoy todos se sienten culpables al aplicarla. Partnoy explica que postergar se empezó a ver mal en 1970, cuando Peter Drucker y otros expertos en administración reforzaron la importancia de hacer las cosas ahora para ser más eficientes.

Sin embargo, Partnoy ha encontrado que hacerlo es bueno cuando el tiempo de tardanza se administra bien. En el ejemplo del estudiante que espera al último minuto para hacer un trabajo, la clave es entender cuán rápido puede hacerlo. “Si le toma cuatro días, empezar a estudiar dos días antes de la entrega es esperar demasiado”, explica.

La psicología diferencia entre procrastinación pasiva, que implica no hacer nada, y la activa, cuando alguien deja de hacer algo para ocuparse de un asunto prioritario. “La pregunta no es si estamos procrastinando sino si lo estamos haciendo bien. No todos los ‘emails’ requieren de una respuesta inmediata, no todos los clósets se deben limpiar todos los días”, dice. Y una manera de saberlo es preguntarse si los beneficios de postergar una tarea son mayores que sus costos. Partnoy, quien como buen académico se considera un procrastinador, recuerda que su mamá un día le pidió que arreglara su cama antes de irse para el colegio, porque alguien iba venir a las seis de la tarde y no quería que su cuarto estuviera en desorden. Como sabía que le tomaría un minuto hacerla, Partnoy esperó a que fueran las 5 y 59 para ocuparse del asunto.

John Perry, un profesor de Filosofía de Stanford University, quien en 1996 estableció el concepto de procrastinación estructurada, cree que quienes la ejercen postergan actividades porque no tienen motivación suficiente para hacerlas. Para evitar eso sugiere hacer una lista encabezada por cosas importantes, que seguramente no querrá hacer y postergará, seguidas de otras no tan importantes que también debe hacer. Los procrastinadores cometen el error de minimizar sus obligaciones pues creen que si tienen pocas cosas que hacer, se ocuparán de lo importante. En la práctica terminan de brazos cruzados.

Autor: Diego A. Carrillo Abanto Estudiante en Comunicación & Marketing. Enfocándome en la administración de procesos, logística de procesos y optimización de la línea de producción.

VOTAR EN LAS PROXIMAS ELECCIONES, EL MISMO DILEMA DE ELEGIR ENTRE UN IPHONE 6 PLUS Y UN GALAXY S6 EDGE

En mi anterior publicación, hablé un poco sobre el marketing político, y cómo es que este está evolucionando. Desde ya hace algún tiempo, los políticos, y mayormente, candidatos, han utilizado diversos métodos para poder llegar a las personas, desde promesas hasta eventos sociales multitudinarios, pero, ¿Qué es lo malo en todo este proceso?, para responder a esta pregunta, y también entrar de lleno en nuestro tema, que es los candidatos políticos como marcas, tenemos que analizar un poco a la sociedad peruana, para esto, al final de este artículo les dejo los datos estadísticos más relevantes para poder analizar y comprender todo lo escrito acá. Para empezar, tenemos que darnos cuenta que el Perú se divide en costa, sierra y selva, teniendo a la mayoría viviendo en la costa (54.6%), seguido de la sierra (38%) y por último lugar la selva (9.4%), luego de obtener estos datos, tenemos que analizar la población por ciudades, teniendo la capital como la de mayor población con un aproximado de 30%. Todo esto es por el lado demográfico de nuestra sociedad, pero para entender más a fondo esto, tenemos que analizar los datos de alfabetización, y es aquí en donde creo se encuentra todo el problema, si vemos las cifras que nos brinda el INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática) tenemos mucho de qué preocuparnos, por ejemplo, solamente el 31.1% de nuestra sociedad tiene estudios superiores, que en cifras numéricas son 5 922 674, de un total de cerca de 30 814 175 de habitantes. Esto nos da a entender que los peruanos no queremos cosas complicadas, como el plan de gobierno o extensas charlas de debate sobre estrategias políticas. Solo teniendo estas cifras, los políticos saben que para que puedan ser elegidos, tienen que adaptarse al nivel educativo de la sociedad en la que se encuentran, que en nuestro caso, es baja. Es por tal motivo, que los candidatos se venden como marcas de entretenimiento, la labor principal es la de entretener a una sociedad que no se esfuerza  por fiscalizarlos ni mucho menos  obligarlos a presentar las cuentas claras. Realmente el consumidor peruano no es emocional, sino que es falto de información, no tiene la necesidad de hacer, ni tampoco la siente, simplemente con que le caiga bien, o le regale algo ya se siente identificado. Los peruanos no ven a los candidatos como personas capaces que puedan mejorar al país, sino solamente como personas que puedan darle entretenimiento y regalos mientras dure la campaña.

Enlaces de cifras estadísticas y numéricas sobre la población peruana:

1) http://www.inei.gob.pe/media/principales_indicadores/libro.pdf

2) http://web.archive.org/web/20121114041408/http://www.inei.gob.pe/Anexos/libro.pdf

3) http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1157/libro.pdf

Autor: Diego A. Carrillo Abanto Estudiante en Comunicación & Marketing. Enfocándome en la administración de procesos, logística de procesos y optimización de la línea de producción.

EL CLIENTE ES INFIEL, PORQUE LAS EMPRESAS SON INFIELES

Muchas veces hemos escuchado, “el consumidor es infiel por naturaleza, por eso tenemos que trabajar en branding, y aplicar los métodos de las lovemarks para fidelizar con nuestros clientes”. A mi parecer esto es una falacia, por el simple motivo que, ¿cómo esperan las empresas una fidelidad por parte de sus clientes, si ellas mismas, son infieles?.

Explicando a detalle, esto se entiende como por ejemplo, si mi objetivo como empresa en tener la mayor rentabilidad posible de mis ventas, y dentro de mi estrategia y planificación de marketing se encuentra, el hacerle creer a mi público objetivo que me importa, dándole ofertas, o mensajes publicitarios que no van acorde a la realidad o a lo que realmente ofrezco, ¿cómo puedo esperar fidelidad?. Creo yo que hemos llevado al marketing a un área de mentiras, en donde tratamos de posicionarnos a través de engaños, usando el mal llamado neuromarketing, brainketing, o principios de las lovemarks y muy poco usamos los principios básicos del marketing clásico que mucha falta nos hacen en estos tiempo de quimeras y gurus.

Para entrar en detalle sobre este tema, primero analicemos el porqué se inicia la infidelidad, empecemos por lo más sencillo, es una relación, cual es el motivo por el cual una persona le es infiel a otra, los motivos pueden ser diversos, pero la principal causa de infidelidad se debe a que la pareja actual ya no cumple con las expectativas deseadas, y la persona se ve obligada a ir en busca de otra persona que pueda satisfacer sus necesidades. Trasladando esto al mundo empresarial, mientras un producto cumpla con todas las expectativas por la cual fue comprado, el cliente, no va a tener ningún motivo para mirar a otro lado, el problema viene cuando gracias al branding, tratamos de embellecer una realidad y no trabajamos en base al producto y sus funcionalidades, sino en la marca y sus atributos, el consumidor no va a usar la marca, va a utilizar el producto o servicio, por lo cual este (producto) tiene que ser desarrollado para cumplir específico, que es el de satisfacer las necesidades de la persona que lo adquirió.

Por otro lado, cómo el cliente no va a ser infiel y buscar siempre diferentes marcas, si actualmente en el Perú no se trabaja el producto, solo se trabaja la marca, y es irónico, puesto que, trabajar primero el producto, ahorra cientos de miles de dólares, que enfocarse en trabajar solo la marca. Un ejemplo claro, la mejor publicidad que se le puede dar a un producto, es su funcionalidad, si cumple con lo esperado, y supera las expectativas, el cliente lo volverá a comprar y encima, lo recomendará, por lo que lo coste en publicidad van a disminuir, porque ya no van a tener que constantemente cambiar de público, por la misma razón que los primeros que compraron se sintieron satisfechos, y además de eso, realizan las recomendaciones. Pero qué pasa si nos enfocamos solamente en la marca y dejamos de lado el producto, tendremos que gastar cientos de miles de dólares, para convencer a las personas (consumidores) que nuestro producto es el mejor, a pesar, que otras personas lo usaron y no lo recomiendan.

En conclusión, las empresas son las que tienen que dejar de ser infieles, y trabajar más en el desarrollo del producto para brindar una mejor experiencia al momento de la compra, créanme que cuando hagan esto, la fidelización con el cliente será automática.

Autor: Diego A. Carrillo Abanto Estudiante en Comunicación & Marketing. Enfocándome en la administración de procesos, logística de procesos y optimización de la línea de producción.

BRANDING, ¿UNA PERLA MÁS AL MARKETING?

Hace unos días leí un artículo en mercadeando S.A., dentro de la sección del blog, del cual soy seguidor acérrimo, leí un artículo bastante interesante que se relacionaba bastante con el branding, un término que se ha ido popularizando últimamente dentro de la carrera y mundo del marketing, que hace referencia a la acción de brindarle a una marca ya existente o recién creada, valores y sentimientos humanos, es decir, humanizar a la marca (logo), para de esta manera podamos fidelizar con nuestros clientes y podamos atraer consumidores para nuestra marca. Todo esto suena muy interesante y a la vez muy prometedor, pero, a continuación les voy a presentar un ejemplo claro por el cual, creo yo, el branding, es lo mismo que el neuromarketing, o brainketing, términos que solo tratan de vender libros e ideas a los nuevos estudiantes, pero que realmente no sirven para absolutamente nada dentro de una estrategia de marketing.

AL 50% DE LOS PERUANOS NO LE INTERESA QUE SU MARCA FAVORITA SALGA DEL MERCADO, LITERAL

Como lo leíste, la mitad de los peruanos, les importa un comino si su marca favorita, de la noche a la mañana desaparece. Esto nos permite sacar varias conclusiones si analizamos el caso a profundidad, pero en este artículo, solo les daré dos conclusiones que tienen que ver directamente con el branding. La primera conclusión es que, el branding en el Perú no está funcionando, esto se debe en cierta medida a que, este, no cuenta con un planeamiento estratégico y de desarrollo de producto, su funcionalidad es meramente subconsciente, y no podemos cuantificar resultados, por lo que las empresas que usan el branding se ven en la necesidad de improvisar, GROSO ERROR!. Y la segunda conclusión es que, tenemos que dejar de lado el marketing emocional, eso es para los clientes y consumidores, no para los profesionales del marketing, estos últimos, tienen que plantear estrategias, crear ecuaciones dentro de un margen organizacional en función al producto o servicio y no a la marca. Yo creo que un profesional del marketing que sabe más de plan de estratégico, logística y operaciones de la empresa, es mucho más útil que uno que lleva cursos de neuromarketing, o lee sobre brainketing, branding, etc.

Como idea final, me gustaría hacer un llamado a todos los estudiantes, y profesionales de marketing, que tengan un pensamiento más realista sobre el funcionamiento de una empresa, y como es que esta se desarrolla en los diferentes mercados que el Perú puede brindar, sino vamos a seguir teniendo estos resultados, y se va a seguir confundiendo un plan estratégico de marketing, con uno de publicidad.

Autor: Diego A. Carrillo Abanto Estudiante en Comunicación & Marketing. Enfocándome en la administración de procesos, logística de procesos y optimización de la línea de producción.

¿LA MARCA LO ES TODO? Un breve análisis a este fallido argumento

Ya hace un buen tiempo, muchas empresas, profesores, institutos y universidades tienen este paradigma, este dogma de fe, como si fuese la nueva religión del marketing, que ¨la marca lo es todo¨.  En verdad me sorprende escuchar esto, y peor aún, que alumnos en diversos centros de estudios solo hagan eco y no investiguen un poco más sobre la validez o falsedad de este argumento.

En mi experiencia personal, me tocó leer a Jurgen Klaric y a Liliana Alvarado, como opinión personal, los dos, me parecen, por decirlo de una manera respetuosa y sin entrar en adjetivos calificativos fuertes, autores no recomendables, baso mi conclusión en dos simples argumentos, el primero, que tiene relación con Jurgen Klaric y su libro ¨Estamos Ciegos¨, que no tiene un fundamento científico valido y se basa en la mera especulación o como él lo llama, el subconsciente, y los casos que presenta son demasiados generales y no los estudia a fondo, sin tener en cuenta claro, que todos sus estudios no cuentan con detalles específicos, como por ejemplo, universo, muestra, periodo de realización, características de la muestra, etc. Y en segundo lugar, que tiene que ver con Liliana Alvarado y su libro, ¨Brainketing¨, que sigue los mismos lineamientos de su mentor Jurgen, pero se esfuerza en ser un poco más racional al momento de dar los datos y cifras sobre los casos que presenta, pero que al mismo tiempo, mantiene esa línea de irracionalidad y se basa mucho en datos imprecisos y tribales.

Estos dos personajes, mantienen que de cierta manera, la marca lo es todo. En mi humilde opinión, la marca es solamente la punta del iceberg de todo un planteamiento estratégico que parte desde la producción hasta los canales de distribución, el producto sigue siendo lo más importante. Un ejemplo de esto, clarísimo, es el caso Pilsen Callao, una marca muy recordada y reconocida por el público, pero que en uno de sus lotes hubo una malformación de la fórmula y la bebida alcohólica salió asquerosa, en este caso, ni la marca, ni el posicionamiento, pudieron salvar a Pilsen Callao de la casi bancarrota, al mismo tiempo que fue comprada por Backus Perú y costó muchísimo tiempo poder volver a retomar el posicionamiento que tuvo en algún tiempo.

La marca  es la parte visible del producto, es la cara, pero no es todo. Simple planeación estratégica, los tres pilares del producto, funcionalidad, característica y atributos, todo esto en conjunto conlleva al éxito o fracaso del producto y crea la marca o prestigio, si mi producto no cumple con la función principal que es la de satisfacer una necesidad, sea esta biológica o artificial, por más que las características sean buenas, o los atributos interesantes, mi target no lo va a consumir.

Para finalizar este artículo, la marca, en mi opinión, es solo una pieza más dentro de la estrategia de planificación (penetración, segmentación, etc) que todo producto tiene. Decir que la marca pesa más que el producto, solo nos llevará a que las personas se sientan insatisfechas con el producto, puesto que, al enfocarnos en crear marca, dejamos de lado el sustento de la marca, que es brindar un producto que satisfaga las necesidades. Tratemos de buscar el mejor enfoque al realizar marketing, creo que actualmente estamos confundiendo mucho marketing con publicidad.

Autor: Diego A. Carrillo Abanto Estudiante en Comunicación & Marketing. Enfocándome en la administración de procesos, logística de procesos y optimización de la línea de producción.

¿Qué es el marketing?

Yo soy estudiante universitario, empiezo este pequeño artículo mencionando esto porque podría tener cierto grado de equivocación en lo que a continuación me gustaría plantear, y si hay alguna persona que desee aportar respondiendo la pregunta de cabecera y no quiera crucificarme después de leer mi artículo, será totalmente bienvenido.

Ahora bien, muchos estudiantes de marketing o de comunicaciones en general (dependiendo de la universidad), no tiene claro lo que implica y significa estudiar estas dos o única carrera. Ni yo mismo, al salir del colegio y tratar de empezar mi vida universitaria tenía claro qué quería estudiar, por lo que decidí probar suerte en la facultad de ingeniería de la Universidad de Lima, fue totalmente un fiasco, tuve que salir a los tres años de la universidad debido a que jalé por tercera vez muchos cursos y no tenía ni idea de donde me encontraba (cabe resaltar que estuve un año en la facultad de comunicaciones). Me di cuenta que me gustaban los productos, las imágenes que estos proyectaban, la fotografía, cómo se veía toda esa publicidad enorme que invadía las calles y nos atragantaba con sus mensajes capitalistas y de ensueño, en resumen, me quedé totalmente fascinado, enamorado y hasta podría decir, extasiado con todo eso, pero, ¿qué debía estudiar entonces?. Estuve medio año pasando por diversas áreas académicas, por ejemplo estuve en diseño de modas, organización de eventos, edición y producción de videos, Ya me acercaba a los 21 años y aún nada, imagino que para estos momentos ya debe estar rondando por su cabeza la idea de ¡Qué vago este weon!, y sí, yo también pensé eso en su momento, pero créanlo o no, me sirvió mucho para darle motivación a mi carrera y en especial a mi vida. Por el mismo hecho de pasar por muchas ramas del conocimiento (Ingeniería Industrial, Comunicaciones y Marketing) , y de haber estado en dos universidades diferentes (Universidad de Lima y UPC) he podido adquirir un pensamiento y razonamiento muy diferente al que tenía cuando terminé el colegio y gracias a esto, ahora puedo dar mi opinión referente a lo que se enseña en las universidades sobre marketing.

Referente a lo que se estudia en las universidades sobre marketing, yo tengo una opinión contraria, o tal vez mi profesora tiene esa percepción sobre el marketing y confunde a sus alumnos desde el inicio de sus carreras, dándoles una base muy pobre y que puede afectar al resto de sus carreras. Lo primero que me gustaría resolver es la siguiente pregunta, ¿Qué es el marketing?.

La definición por excelencia es la siguiente, ”Marketing es, encontrar (o crear) una necesidad a un grupo de personas, y solucionarlas”. En términos vulgares y poco profesionales, esa es la definición de marketing, pero ¿eso es todo?, ¿ahí termina la magia?, a mi parecer, NO, para mi, el marketing es algo mucho más complejo, más detallado, menos explícito, sin embargo muchas personas piensan que marketing es ventas, que es fidelización con el cliente, de alabar a una marca (lovemark), de pensar que el consumidor es un ser irracional y que no puede pensar por si mismo y que necesita de nosotros para guiarlos en un oscuro camino hacía la verdad absoluta. ¡POR DIOS ESO ES MENTIRA!, el error del siglo es pensar que la marca está por encima del producto, que ahora vivimos en un mundo lleno de emociones en donde no hay lugar para la razón. Debemos de erradicar ese pensamiento, marketing tiene mucho más que ver con la marca, en posteriores artículos, explicaré a fondo y con mucho detalle todo lo que, en líneas generales, planteo en este artículo.

Como una idea final, me gustaría adelantar que el marketing engloba todo el proceso productivo, logístico, administrativo, financiero y de operaciones de una corporación, el área de publicidad y ventas es solo una pequeña parte, los diseños, focus group, marketing digital, la creación de marca, son solo la punta del iceberg, más adelante, daré mucho más detalle sobre esto.

Autor: Diego A. Carrillo Abanto Estudiante en Comunicación & Marketing. Enfocándome en la administración de procesos, logística de procesos y optimización de la línea de producción.